2011 m. balandžio 19 d., antradienis

Greitis




Ar kada nors pagalvojote, kokią įtaką pardavimams daro atsakymo pateikimo greitis? Technologijos tikrai neišugdė klientų kantrybės - klientai nori greičio, jie nori gauti atsakymą čia ir dabar. Ypač online. Kam laukti atsakymo dėl rezervacijos 3-4 dienas, jei iš kito galiu gauti atsakymą per 30 sekundžių? Jei įmonė per lėta, patikėkite, klientas lengvai gali susirasti kitą - greitesnę. Ką rodo skaičiai?
Harvard Business Review paskelbė tyrimo apie atsakymo pateikimo greičio svarbą internetiniais kanalais rezultatus. Pagal tyrimą 2009m. reklamai internete (su tikslu pritraukti potencialius klientus) buvo išleista 22.7 milijardai dolerių. Tyrėjai auditavo 2241 kompaniją, siekiant nustatyti, kaip reklama paskatino vartojimą. Rezultatai:
37% kompanijų atsakė klientams į jų užklausimus per 1 valandą.
16% atsakė per 24 val.
24% atsakė per daugiau nei 24 val.
23% neatsakė iš viso.
Vidutinis atsakymo laikas - 42 val.
Neįtikėtina! Tiek pinigų išleidžiama pardavimams skatinti, o kai kurios kompanijos net nesugeba atsakyti klientams.
Pagal tyrimo išvadas: kompanijos, kurios susisiekė su klientais per valandą nuo užklausimo, padidino pardavimus 7 kartais labiau nei tos, kurios susisiekė po daugiau nei viena valanda ir 60 kartų daugiau nei tos, kurios atsakymą pateikė per 24 val!
Linkiu, iš klientų sulaukti "ačiū" už tai, kad taip greitai su juo susisiekėte! Klientai tai tikrai vertina.

Tai ar atsakymo pateikimo greitis jūsų klientus maloniai stebina ar verčia ieškoti kitų alternatyvų?

2011 m. balandžio 6 d., trečiadienis

tips for sales persons/ patarimai pardavejams


John Boe paskelbe patarimus, kaip padaryti, kad pardavejai turetu daugiau susitikimu per diena (juk daznam pardavejui keliami tikslai del susitikimu skaiciaus). Visu pirma jis siulo pradeti nuo pokalbio scrpito rasymo. Daugiau informacijos zemiau.

Here are some proven tips to help you create a phone script that will keep your appointment calendar full:

• Write out your entire phone script from hello to goodbye.

• State your name and organization at the beginning of the call.

• Timing is everything. Be considerate by asking your prospect if they have a minute to speak with you. If your call is viewed as an interruption, you're dead in the water before you even begin. If your prospect indicates that it's not a good time for your call, apologize for the interruption and ask them when it would be OK for you to call back.

• Use a series of open-ended questions to draw your prospect out. Keep in mind when you design your script that your primary goal is not to sell anything, but rather to build rapport, gather information, and make an appointment.

• People are more comfortable with salespeople who they feel are similar to them. Use your voice to build trust and rapport quickly by "matching and mirroring" your prospect's voice tone, pitch, and pace.

• Never interrupt your prospect and allow them plenty of time to respond to your questions. Look for opportunities to make an appointment, don't just answer questions. Avoid the temptation to answer all of your prospect's questions over the phone but instead, guide them toward scheduling a face-to-face meeting.

If you really want to dramatically improve your phone calling effectiveness and income, take the time right now to begin working on your phone script. Once you experience the positive results from using a phone script, you'll never want to "wing it" again.

2011 m. balandžio 3 d., sekmadienis

Lux siurbliai


Po trecio skambucio ir bandymo isiprasyti i namus su dulkiu siurblio LUX pristatymu, pasakau "Taip", bet tik tam, kad paziureciau, kokias pardavimo technikas taiko si imone. Beveik sutartu laiku prie duru stovi vaikinas su visa ekipiruote. Nepamirsta prisistatyti ir susipazinti, pokalbio metu kelis kartus pavartoja mano varda. Kaip ir dera pokalbis pradedamas nuo pasakojimo apie siurblius ir poreikiu aiskinimosi. Pardavejas dairydamasis po patalpa bando rasti ivairiausiu uzkaboriu, kilimu, sunkiai prieinamu kampu, minkstu baldu, uzuolaidu, klaviaturu, TV ekrano ir pan. na visur kur galetu praversti siurblys (tik stai nebuvo numates, kad gali patekti i buta, kur be vieno minksto baldo, daugiau nera ka siurbti:)). Nepamirsta paklausti, ar neturime alergiju, bronchitu - juk tai puikus argumentas, irodant, kad tau butinai reikia kokybisko siurblio. Tuomet prasideda vizualus pristatymas: is pradziu siurbiama, po to demonstruojamas dulkiu maiselio turinys. (as ta technika vadinu "duokite paliesti"). Dar parodomi straipsniai is zurnalu apie ciuziniu gyvius. Na o jei ir tai neibaugina potencialaus pirkejo, tuomet ijungus mobiluji telefona parodoma video medziaga - vaizdas per mikroskopa. Neabejoju, kad toks pristatymas privercia ne viena pulti pirkti. Taigi ir pardavejas nieko nelaukes pradeda derybas. Kaina stai tokia, galima issimoketinai, jei perki per pristatyma, gauni 1000 lt nuolaida (paskatinimas prikti greiciau, spontaniskai, nemastyti per daug!). Be to, jei duosi savo draugu kontaktus, gausi nemokamai maiseliu (gauni pridetine nauda) ir t.t.

Bet cia pokalbio valdyma peremiau as, juk man rupi ne siurblys, o pardavimo budai:). Pradejau teirautis, kiek vizitu per menesi turi padaryti, kiek parduoda siurbliu, kokia yra motyvacine schema, t.y. kiek procentu gauna pardavejas nuo vieno siurblio ir t.t.

Nors siurblio as nepirkau, bet stebeti ir atpazinti pardavimo technikas buvo smagu.

Sofi L arba Valentino restorano ispudziai


Sestadieni su draugais, megstanciais gardziai uzkasti, nusprendeme aplankyti Sofi L restorana Vilniuje. Kadangi musu burelis nusimate nemazas, is anksto susiskambinau, sutariau del rezervacijos ir issiderejau 10% nuolaida saskaitai. Pokalbio gale dar uzakcentvau ir paprasiau, kad del nuolaidos netektu man prie stalo aiskintis prie draugu, be abejo, mane patikino, kad to tikrai neteks man patirti. Atvykus i restorana, mus pasitiko, pasodino, padavejas Ramunas puikiai ismane, koki vyna parekomenduoti, ismane visus restorane siulomus patiekalus, buvo smaikstus, o juokeliai buvo visi i tema ir priverte mus ne karta nusisypsoti. Maloniai pradziugino, kad patiekalai buvo atnesti uzdengti gaubtais, viens du trys ir padavejais atidare patiekalus vienu metu. Atejus deserto metui, tik vienas draugas jo uzsinorejo. Mes pajuokavome, kad atnestu viena deserta ir daug sauksteliu. Pries atkeliaujant desertui ant stalo buvo patiektos dvi lekstes, kuriose sokoladiniu glaistu pupsojo uzrasas "as valgysiu is kitu":), tai be abejo sukele musu dziugius suksnius WOW:). Gaila, kad toki profesionalu ir saunu aptarnavima paciame gale siek tiek apkartino tai, kad buvo pamirsta sutarta nuolaida. Priminus apie ja, nekilo nesklandumu, saskaita buvo pakoreguota, na bet butu buve daug maloniau, jei to priminti nebutu teke.